Muchos empresarios acuden a mí para pedirme que los ayude a cerrar negocios multimillonarios y, a veces, multimillonarios. Están quebrados, pero en su mente, esto no es un problema. El acuerdo multimillonario o multimillonario pronto resolverá el problema y podrán pagar todas sus deudas.
¿Qué hay de ofertas son esas?
La mayoría de ellos son de importación y exportación de todo tipo de productos básicos, desde maíz hasta oro. Pero también vi gente dispuesta a construir hoteles, aeropuertos, centros de negocios y conferencias, bungalows, restaurantes, discotecas, spas.
Cuando no son totalmente delirantes como describí en uno de mis artículos anteriores llamado “Comercio internacional imaginario“, subestiman o simplemente ignoran los siguientes costos.
El costo del contacto
Ponerse en contacto con una persona de negocios importante, una celebridad o simplemente un grupo grande y llamar su atención no es gratis. La mayoría de las veces se trata de intermediarios que, en el mejor de los casos, podrían tomar una gran parte del trato como una tarifa de éxito, pero en el peor de los casos, podrían cobrar una tarifa por adelantado y, sin embargo, podrían robar, alterar, dañar o arruinar el trato por completo.
El costo de la comunicación
Aunque el costo de las meras herramientas de comunicación, como las llamadas telefónicas, se ha reducido en las últimas dos décadas, está claro que el costo de la comunicación corporativa ha aumentado drásticamente.
El objetivo de la comunicación corporativa es despertar el interés y elevarlo hasta un nivel que desencadene el inicio de una negociación.
Si hace treinta años era aceptable enviar a un importante hombre de negocios una página mecanografiada, ya no es el caso.
Hoy en día, el costo de la comunicación corporativa implica no solo ofertas escritas y folletos corporativos, sino también presentaciones de diapositivas, videos, seminarios y, en la mayoría de los casos, todo esto combinado.
La comunicación corporativa también incluye pruebas de representaciones corporativas. En este mundo moderno donde la duda y la sospecha son los reyes. no es raro ver opiniones y valoraciones de expertos. Estos documentos son generalmente muy costosos, pero imagínense cuál puede ser su precio, cuando el trato es multimillonario y, por lo tanto, ¡las responsabilidades del experto pueden ascender a lo mismo!
El costo de la negociación
El costo de negociación de un acuerdo generalmente incluye al menos un abogado y en acuerdos multimillonarios y superiores, al menos un bufete de abogados y una firma de consultoría.
Mientras que con el mismo dinero, los hombres de negocios generalmente tienden a involucrarlos en el último minuto, cuando el trato se materializa o se vuelve bastante seguro desde su propio punto de vista, en grandes negocios puede ser una buena estrategia hacer exactamente lo contrario para ahorrar dinero.
Recibir la asistencia adecuada durante la negociación también puede ser muy importante para incluir todos los puntos negociados y las garantías brindadas en el contrato final.
El costo de la debida diligencia
Como ya he escrito otro artículo sobre Debida diligencia, no me extenderé más sobre ello. El proceso de Due Diligence debe responder a una serie de preguntas y proporcionar evidencias o garantías sobre los puntos clave del trato.
Es obvio que dichas pruebas o seguros serán de naturaleza legal o financiera y por lo tanto típicamente involucrarán a abogados, peritos, científicos, arquitectos y contadores.
El costo de la conclusión
La palabra conclusión se usa aquí en su significado francés. Incluye tanto la firma y el cierre del trato como la imposibilidad de llegar a un acuerdo después de la negociación.
La conclusión del trato generalmente involucra a abogados y, a menudo, a agentes de plica, bancos y otros profesionales de primer nivel.
Todos los profesionales mencionados en este artículo rara vez trabajan de forma gratuita o en forma de contingencia exitosa. Esa es la razón por la que no entiendo cómo algunos empresarios de bajo nivel o algunos comerciantes imaginarios pueden pensar que pueden hacer tratos multimillonarios o multimillonarios sin dinero.
Como decía mi mentor: “para tirar canicas, uno necesita canicas”.
