Como muitos colegas advogados, banqueiros de investimento, anjos de negócios, capitalistas de risco e outros membros da comunidade financeira, vejo os planos de negócios diariamente. No meu caso, faço isso para redigir documentos de divulgação, como memorandos de oferta privada e prospectos de oferta pública inicial.

Com raras exceções, fico chocado tanto com a descrição cuidadosa e superdetalhada quanto com a total falta de raciocínio por trás, contida no típico plano de negócios, que muitas vezes não passa de uma lista de compras.

É por isso que decidi publicar meu primeiro artigo evolutivo, minha pequena Mona Lisa… nunca totalmente concluída, sempre para ser concluída. Talvez um dia este artigo vire um livro, se eu vir erros suficientes e se não tiver preguiça de completá-lo…

O Típico Plano de Negócios

geralmente começa pelo mercado para os produtos ou serviços propostos pela empresa às vezes futura, às vezes nova.

Diz que o mercado é ENORME, geralmente vários bilhões e a empresa pretende obter uma determinada porcentagem desse mercado dentro de um determinado período de tempo. Os planos mais ridículos afirmam que não vão divulgar como adquirir essa fatia de mercado.

A comunidade financeira entende assim:

Nenhuma estratégia de marketing

Se você não sabe como atingir seus objetivos ou se sabe como e não quer nos dizer, em ambos os casos não é um bom sinal. Portanto, não devemos investir nosso capital com você.

A Estratégia de marketing é tipicamente uma lista de argumentos para os vários Interlocutores da empresa como o consumidor, o cliente (que pode ser diferente do anterior, especialmente se a empresa vende a distribuidores, atacadistas, importadores ou outros intermediários), o fornecedor, o banqueiro, a autoridade reguladora, o público em geral etc. …

Observe que cada Interlocutor deve ter sua própria argumentação. Mesmo que os argumentos que o convencem sejam os mesmos, sua ordem de apresentação pode ser diferente, pois o argumento mais forte deve aparecer primeiro. Por exemplo, um preço mais barato pode ser um argumento forte para o consumidor, mas fraco para um distribuidor considerando sua margem de venda.

As raras vezes em que uma estratégia de marketing é definida ou mesmo esboçada, ela se esquece totalmente de ser planejada em termos de tempo e custos.

Sem Plano de Ação

O Plano de ação é um dos elementos-chave de um plano de negócios. A melhor maneira de mostrá-lo e ilustrá-lo é através do tempo e custo da Técnica de Avaliação e Revisão do Programa (PERT).

Os diagramas mais comumente usados em um plano de negócios são:

um gráfico de Gantt simples:

um custo de PERT (Rede de Tarefas):

um gráfico de Gantt incluindo custo: